Långa säljcykler handlar om kunskap
Generellt sett beror långa säljcykler på att kunden behöver sätta sig in i sitt behov och de olika lösningar som finns. Ska man migrera till ett nytt CRM-system så krävs det workshops och planeringsmöten där mängder med frågor dyker upp. Här är ditt jobb som säljare och expert att lotsa kunden igenom alla frågor, lösningar och alternativ. Men detta tar som sagt tid, och inom försäljning så innebär tid ofta en risk.
Du utbildar kunden, någon annan får affären
Ett scenario: Du har under några månader bearbetat och utbildat ett företag som successivt blivit varmare. Du ringer tillbaka efter en sommarledighet för att stämma av hur behovet ser ut inför hösten. Men du möts inte av ett ”ja, nu känner vi oss redo” –utan av ett ”Vi blev faktiskt kontaktade av era branschkollegor och bestämde att vi behövde komma igång innan hösten”. Du drar enkelt slutsatsen att du fått äran att utbilda kunden, medan en branschkollega har hämtat hem affären. Känner du igen dig? (Visst är det frustrerande?) Här hade inbound marketing kunnat hjälpa dig.
Alltid top of mind
Inbound handlar till stor del om att alltid vara en potentiell kunds förstahandsval när ett behov uppstår. Genom att kontinuerligt skapa värde via guider, bloggposter, mail och en stark närvaro i sociala medier finns ni hela tiden inom räckhåll. När en kund blir approcherad av en av era konkurrenter så ringer det en liten klocka och de påminns om att de redan har en pågående dialog med dig! Så varför inleda en ny, lång och mödosam process?
Inbound = kontroll
Att alltid vara top of mind ger dig kontroll. Du kan tydligt se hur personen du bearbetar interagerar med er webbplats, era blogginlägg och posterna på sociala medier. Du märker ifall intresset ökar eller minskar och det ger dig möjlighet att veta precis när du bör kontakta dem för att det ska bli affär.
