Varje lead du får in är unikt. Därför fungerar det inte att bemöta alla leads på exakt samma sätt. Det krävs att varje kontakt med en potentiell kund är personlig, anpassad till deras specifika behov och var de befinner sig i köpprocessen. Så hur lyckas man med detta i stor skala? Ta hjälp av marketing automation.
Vad är marketing automation?
Marketing automation är ett begrepp för automatiserad marknadsföring, som samtidigt är personifierad. Du kan jobba med marketing automation i system som till exempel HubSpot. Med hjälp av personaliserade mailutskick med relevant content kan du bearbeta dina leads på ett effektivt sätt.
Marketing automation gör det möjligt att dela upp leads efter relevans, bransch, position i köpprocessen och bearbeta dem tills de är lämpliga för säljavdelningen att ta över.
Hur går marketing automation till?
Med ett marketing automation-verktyg installerat i er hemsidas källkod kommer alla besökares rörelser (digitala fotspår) lagras i verktyget. Detta gör det möjligt för dig att se vad besökaren har intresserat sig för och klickat på. Detta kallas lead capturing. Målsättningen är att få besökaren att dela med sig av uppgifter om sig själv, som till exempel e-post, namn, arbetsplats och annan relevant information. Detta görs ofta via formulär som används vid nerladdningar av guider, artiklar och event med mera. Det kan även ske med hjälp av chatbots. Ju mer information som samlas in om en kontakt, ju tydligare profil byggs upp. Och desto mer personlig och relevant kan din bearbetning bli.
Lead nurturing och marketing automation
Med hjälp av profilen kan du anpassa din lead nurturing till den specifika kontakten. Målsättningen är att leverera så relevant och hjälpsam information som möjligt till dina leads så att de får svar på sina frågor och blir mer engagerade i tjänsten eller produkten som ni säljer. Gör du detta på rätt sätt är personen snart mogen att bli kontaktad av en säljare.
Lead scoring
Genom att använda leadscoring poängsätts alla actions som en kontakt tar. Om kontakten till exempel läser ett blogginlägg får hen en viss poäng och om de läser ett kundcase får de högre poäng eftersom det är mer “köpnära” innehåll. Alltså, beroende på vad kontakten gör tilldelas denne poäng som kan hjälpa till att avgöra om kontakten ska kvalificeras som köpredo eller inte.
Hur går det till?
För att genomföra detta planerar du i ditt marketing automation-verktyg, olika händelser som syftar till att underhålla och utveckla varje lead. Själva händelseförloppet bör se olika ut beroende på vem kontakten är och på så sätt blir marknadsföringen anpassad efter varje kund.
Vi tar vår egen marketing automation som exempel:
1. En besökare kommer in på vår hemsida.
2. Besökaren konverterar till ett lead via nerladdning av guiden ”Vad är inbound marketing?”
3. För att ladda ner guiden fyller besökaren i ett formulär där e-post anges.
4. Nu har besökaren konverterat till ett lead. Leadet får nu ett follow up-mail som innehåller guiden och ett tips på ett relevant blogginlägg. Låt oss säga att leadet valt marknadschef som jobbtitel. Det gör att leadet läggs i en automatiserad mailkedja som är specialanpassad för just marknadschefer. Under de närmsta månaderna kommer leadet att få relevant och intressant information av oss i sin inbox. Dessa mail är helt automatiserade, men ser ut att komma från en av våra anställda. Då vi använder leadscoring kommer varje action de tar att registreras och poängsättas.
5. Tre veckor efter nerladdningen väljer leadet att ladda ner ännu en guide, ”Mäta ROI på inbound marketing”. Vi använder smarta formulär, vilket innebär att nya frågor dyker upp som leadet får svara på. Till exempel vad företagets största utmaningar är just nu och hur de marknadsför sig idag. Allt för att bygga på leadets profil.
6. Samma lead besöker vår sida om HubSpot, vilket kan trigga ett marketing automation-mail som frågar om hen vill prova på HubSpot gratis.
7. Två dagar senare kommer leadet tillbaka och kollar in våra kundcase och kontaktsidan. Vår marketing automation-uppsättning gör att det här besöket leder till att det pingar till i vår inbox. Mailet berättar att det här leadet snart är säljredo! Med hjälp av leadscoringen och pingen kvalificerar vi leadet till en SQL – sales qualified lead. Det betyder att leadet är köpredo och en säljare tar över.
Vad är marketing automation – sammanfattning
Detta är bara ett exempel på hur ett marketing automation-flöde kan se ut. Det går att skräddarsy och personifiera i princip hur du vill. Och det fina i det hela är att, när din marketing automation väl är uppsatt, kan systemet bearbeta tusentals unika leads samtidigt. När som helst, dygnet runt. Snacka om effektiv leadshantering! Hoppas du fått svar på frågan – vad är marketing automation.
