Att sälja med manus – är det helt utdött?

Hur fungerar det att sälja med manus inom business to business nu för tiden? Även om köpare uttryckt att genuina samtal med säljare efterfrågas, verkar många företag fortfarande sälja med manus. Här kommer våra tankar kring detta. 

Att sälja med manus

Säkerligen händer det att du får samtal av säljare som alldeles uppenbart sitter med ett manus framför sig. Samtalen brukar låta något i stil med detta:

– Hej, är det förnamn efternamn jag talar med?
– Ja… 
– Härligt, härligt! Hur står det till?
– Bra tack, vad gäller saken? frågar du.
– Jo det är så att jag ringer ifrån Bolagsnamn…

Och så är det igång. Ofta kommer orden som en löpeld från säljaren. Ju högre och snabbare säljarens kommentarer kommer – desto mer inövat är manuset.

Känner du igen dig? Visst är det en stereotyp jag beskriver ovan – men jag vill ändå börja med just detta, att sälja med manus. Det är med blandade känslor jag tar denna typ av samtal titt som tätt, eftersom jag själv jobbat med försäljning över telefon och både sålt med manus och varit med och tagit fram manus till nya säljare.

Men till saken hör att även jag kan ha svårt att ge dessa säljare en ärlig chans när de ringer. Det är egentligen dömt att misslyckas när någon ringer mig med manus, trots min bakgrund inom försäljning. Jag får ofta bita mig i tungan från att säga till säljaren:

– Vänta innan du öser på med ditt manus i 180 knyck och lyssna på mig i 30 sekunder, så ska jag spara oss båda lite tid.

I mitt huvud låter sedan min utläggning såhär:

”Att du jobbar med försäljning är grymt, ditt jobb är viktigt! Problemet är att din säljmetod är tio år för gammal. Du ställer upp i Formel 1 med en tio år gammal bil och du kan inte vinna om du sitter bakom ratten till en förlegad modell. Vi som kunder vill inte bli sålda till av någon som låter som en robot över telefon, och som försöker övertala oss snabbare än vad vi själva hinner tänka. Världen har förändrats – och så borde även du (eller åtminstone din arbetsgivare).”

Nu brukar jag såklart inte göra den här typen av utläggning, utan snarare avsluta samtalet på ett snabbt men schysst sätt. (Tilläggas bör också att jag själv både sålt och haft företag inom telemarketing i flera år. Trots detta har jag själv inte ingått ett enda köp över telefon på minst fem år, säkerligen mycket längre än så. Det säger en del.)

 Invise använder också manus – hör och häpna

Skillnaden är bara den att vi inte har samtalsmanus. Vi har workflows, automatiserade mail och webbaserade meddelanden istället. Dessutom har vi ett system som gör jobbet åt oss – så vi slipper ha säljare som jagar folk över telefon dagarna i ända.

En annan skillnad är också att vi tar kontakt först efter att vi vet att någon är intresserad. Då hör vi av oss på ett mjukt sätt, utan att jaga. Vi erbjuder mer information, gratis. Vi utbildar vår kund, gratis. Vi får kunden att i sitt eget tempo sätta sig in i affären på egna villkor. Och ju mer vi ger bort i form av kunskap och kompetens, desto större förtroende får vi. Och desto bättre grund bygger vi upp inför tillfället när vi träffar kunden.

Eftersom inbound marketing är en delvis automatiserad process handlar det helt enkelt om att få så många som möjligt att vilja lyssna. Då  kommunicerar vårt system med kunderna på ett plan som upplevs personligt och i ett tempo som anpassas efter kunden. Ett modernt manus helt enkelt.

Marketing automation – en robot att gilla

För att kunna genomföra det jag beskrev använder vi marketing automation-systemet Hubspot. Det är processer som sköter vår relation med potentiella kunder i ett tidigt skede – på ett personligt sätt. Med det menar jag att vår mottagare får informationen från mig eller någon av mina kollegor, så det ser inte ut som en massa spam! På så sätt finns redan en påbörjad relation mellan en fysisk person hos oss och den potentiella kunden. När det sedan leder vidare till ett möte (ja – vi och de flesta av våra kunder säljer komplexa produkter/tjänster som kräver att man träffas innan det blir affär) så finns det ett helt annat intresse för det som erbjuds – och vi som säljare vet en hel del om vår kund i förväg.

Summering

Du kanske inte tillhör ett företag som har säljare med manus, eller så gör du det. Oavsett, gör du klokt i att sätta dig in i inbound marketing som koncept. Det är inte en slump att många av de största företagen (som brukar vara långsamma att förnya sig) numera jobbar med marketing automation. Eller att Google investerat i verksamheter bakom marketing automation. Det är för att det är en modell som måste finnas i varje företags försäljning. Varför? För att det är försäljning på kundens villkor.