Att sälja sand i Sahara

Ett inlägg om framtidens säljare

Om du har jobbat med försäljning ett tag har du säkert hört uttrycket: ”en duktig säljare kan sälja sand i Sahara eller is på Antarktis”. Påståendet syftar alltså på att det är säljaren och säljarens teknik som avgör om det blir affär och inget annat.

Jag har också hört flera mer eller mindre realistiska förklaringar till hur man faktiskt skulle kunna sälja något så svårsålt som detta. Gemensamt för alla förslag är en stor portion av kreativitet (vilket man iof kommer långt på), men frågan är om det räcker?

Självklart kan en duktig säljare höja försäljningen otroligt mycket och det skiljer sig mycket från person till person hur man presterar och under vilka förutsättningar man presterar bäst som säljare. Men vi ser en allt tydligare trend att påståenden och inställningar liknande detta med att sälja sand i Sahara blir mindre och mindre sanna. Världen blir mer och mer transparent, produkter och tjänster som finns tack vare säljare som till varje pris försöker sälja får svårare och svårare att överleva. Kunden låter sig inte övertygas på samma sätt som tidigare.

Så frågan man bör ställa sig är alltså varför vill någon som sysslar med försäljning försöka sälja ”sand i Sahara” eller än viktigare vill någon verkligen ha mer sand i Sahara?

Så vad är då budskapet i detta: jo att duktiga säljare är och kommer alltid vara avgörande. Men att det man säljer verkligen har ett stort värde för kunden är ännu viktigare. Fullt logiskt tänker du nu! Men nästa steg i detta är att som säljare ersätts en del av säljtekniken med expertkunnande. En säljare som kan alla tekniker men som är dålig på sin produkt kommer inte lyckas idag. Det behövs alltså något mer: kunskap och passion. Du måste ha passion för det du säljer och en genuin tro på det. Först då kommer den starka drivkraften att verkligen bli expert i sitt område.

Vi ser många tecken på att detta gör sig gällande i världen. Många stereotyper byts ut och ersätts av nya och många gånger mer ”sanna” profiler. Vi vill ha en affärsrelation med någon som verkligen är kunnig och brinner för sin produkt, det betyder mer än yttre attribut. Ett bra exempel är en kampanj som Richard Branson, grundare av Virgin och en av världens främsta entreprenörer just nu driver: ByeToTheTie

Kampanjen handlar om att det är viktigt att klä sig så som man är bekväm och på ett sätt som uppmuntrar en egens kreativitet. Inte att försöka klä sig i en roll som inte känns rätt.

Personer som vågat gå sin egen väg och som haft stor framgång tack var det!

Jag är säker på att du kan komma på en eller flera personer inom nästan vilken bransch som helst som många gånger är ledare i sitt område och som är det tack vare en egen stil som passar in på deras personlighet. Personer som har en genuin passion för det dom gör och som vinner enorm respekt av att våga gå sin egen väg.

Alltså: expertis, tro och passion räcker oerhört långt idag. Att främja detta är viktigt och det kommer också främja individens egna styrkor. Det tillsammans slår nämligen högre än enbart säljteknik i den håra konkurrens som råder.

Så mitt råd till alla säljare och er som jobbar med försäljningsutveckling: fortsätt med säljteknik. Men kom också ihåg att det är viktigt att ta in mycket utbildning i det du säljer (alltså ”vad” och inte ”hur”) och att du måste ha passion för det du gör. Söker du nya säljare är det viktigt att hitta säljare med en genuin passion för din bransch!