Senast uppdaterad
När jag började jobba med försäljning för lite mer än 10 år sedan var avslutsteknik ett hett område. Alltså – att träna som om det gällde livet i att sätta det sista momentet i en affär till punkt och pricka. Sekunderna fram till att kunden säger “ja!”
En grundregel inom avslutsteknik som jag lärde mig var: den som talar först, förlorar. En annan var att steg för steg gå igenom avtalet med kunden, för att helt enkelt förebygga det faktum att hen bara skulle säga: “Okej, ge mig avtalet så ska jag fundera på det.”
Eller att kundens rädsla för en otydlighet eller doldisar i avtalet skulle leda till ett nej innan man kommit så långt som till kontraktsskrivandet.
Har du ont om tid, spola fram till 1,20 min in i klippet.
Hur gör vi idag
Nu på sistone har jag kommit till en insikt. Vi här på Invise tillämpar (vad jag vet) ingen direkt avslutsteknik. Det är i alla fall inget jag praktiserar eller lär ut. Våra affärer växer fram organiskt, och när det väl kommer till beslut så känns det enkelt. Vi får oftast ett okej på mail eller telefon, svårare än så är det inte!
Så, för att hålla det enkelt: Mitt tips om ni fortfarande snackar avslutsteknik på jobbet – tänk om. Det funkar inte så! Era kunder är smarta och det kommer bara osa skumt om en säljare måste jaga fram ett beslut. Min uppfattning när någon jagar ett avslut är att antingen finns det något lurt med dealen som jag inte kommit på – eller så är säljaren och bolaget så pressat att få hem affären att det hänger på en skör tråd. Ingetdera bådar gott för framtiden.
