Camilla Agardh: Nu drar de bästa företagen ifrån + 31 tips hur du hänger på

Föreställ dig ett långdistanslopp som pågått ett tag. Alla tävlande håller sig i samlad klunga – tills loppets värsta stigning närmar sig. Stigningen alla väntat på med fruktan och en stilla förhoppning om att övriga, som i en tyst överenskommelse, ska fortsätta hålla ett makligt tempo genom. Men såklart är det en grupp som, istället för att sakta in, växlar upp. Hänger du på? Eller är du den som fortsätter i maklig takt och nöjer dig med att aldrig hamna på prispallen?

Den lågkonjunktur vi går in i just nu fungerar på samma sätt som långdistansloppets brantaste stigning. Att vara den som orkar rycka ifrån oavsett hur jobbigt det känns för stunden kan ha en ofattbar psykologisk effekt. För den som istället fortsätter i maklig takt kommer toppklungan snart dra ifrån. Den tempohöjning som blir efter att ha nått toppen gör snabbt att avståndet mellan täten och resten blir så stort att det upplevs omöjligt att ta igen. 

Det är alltså nu – precis i början av stigningen – som du kan avgöra om ditt bolag är ett som bygger upp försprånget som kan bli näst intill omöjligt för konkurrenterna att ta igen senare – eller ett bolag i den stora klungan långt där bakom. Att halka efter nu, har sannolikt ett högt pris senare.

Vill du försäkra dig om att ligga steget före? Connecta med Camilla Agardh på Linkedin.

Att dra ifrån är en fråga om mentalitet

Idrott är fyllt av vinnarskallar. Idrotten är också fylld av personer med disciplin och viljan att alltid bli bättre. Dessutom är det personer som står emot hårda påfrestningar och går framåt, snarare än slänger in handduken när det blir tufft.

Många företag har mycket att hämta från denna mentalitet. 

Vad kan du göra för att dra ifrån?

Om ditt företag besitter den mentala styrkan att dra ifrån trots tuffa tider, det vet bara du. Men utöver inställning finns det mycket du kan göra för att bli ett bolag som faktiskt gör rycket. Eftersom frågeställningen “hur drar du ifrån konkurrensen i lågkonjunktur” är enorm så har jag valt att lyfta lösningar inom de områden där Invise är starkast; marknad, sälj och teknik. 

Så skapar du försprång med ditt marknadsarbete (12 tips)

1. Var offensiv och steget före.

   Det är lätt att ledningsgruppen vill skära ned på marknadsbudgeten i tuffa tider. Förekom detta genom att påvisa nyttan med ditt och dina kollegors arbete i tid. Hellre förekomma än förekommas.

2. Ställ krav på dina samarbetspartners.

   Kravställ dina samarbetspartners (t ex byråer du jobbar med) att hjälpa dig möta föregående punkt redan idag. Ställ frågan som om “jag kanske kommer få tryck på mig att påvisa än tydligare resultat framåt, kan vi påvisa detta redan idag?”. Den approachen har många fördelar för dig som marknadschef.

3. Lita på din magkänsla.

   Vissa samarbeten kan vara svårt att sätta fingret på varför de är så bra. Kanske litar du helt enkelt på den goda intentionen hos dem du samarbetar med? Se till att du kan bibehålla dessa samarbeten även om det blir tufft.

4. Framgångsrikt marknadsarbete handlar om samarbete.

   Hitta vägar för att säkerställa detta genom access till olika specialister och se till att väv samman deras kompetens. Har du access till proffs inom: digital strategi, innehållsproduktion, design som konverterar, SEO, annonsering, automation specialister och utvecklare? Om inte så kommer du garanterat att få en försvagad helhet i ditt marknadsarbete.

5. Prata med kunderna.

   Om marknaden ändras snabbt kanske du måste anpassa dig i tid. God förståelse för kunden är än viktigare i svåra tider. Gör kundundersökningar!

6. Få alla att förstå att den som tränar hårdast vinner loppet.

   Om ditt marknadsarbete åker jojo kommer dina resultat göra detsamma. Säkerställ att du har en pålitlig strategisk partner att luta dig mot och arbeta konsekvent.

7. Var observant på kostnaden för att bygga upp något i efterhand.

   Det är ofta mycket dyrare att bygga upp något som man lagt ned än om man haft det igång. Nedlagda samarbeten innebär ofta att de personer du arbetar med hamnar i andra projekt eller att kunskap faller i glömska.

8. Få stenkoll på statistiken.

   Hitta ett läge där 80% av det ni gör är inom ramen för vad du vet funkar och 20% är inom ramen att testa nytt/experimentera.

9. Bli riktigt tight med säljavdelningen.

   Om säljarna är beroende av det ni på marknad gör så kommer (sorry klyschan) en värld av möjligheter att uppstå.

10. Håll koll på trender.

    Det må vara så att man bli mindre benägen att satsa på nya trender i en lågkonjunktur, men det är av yttersta vikt att ha koll framåt. Det kan dyka upp något unikt och din kund behöver känna att ni ligger i framkant. Det är lätt att säga upp ett samarbete med någon som börjar känns mossig eller “ur tiden”.

11. Håll huvudet högt.

    Kampanja internt om framgångar. Moral och framåtanda är extra viktigt när det är trögt på marknaden.

12. Skapa en känsla av framgång.

    I alla tider kommer en fullsatt restaurang fortsätta locka gäster. Skapa samma effekt kring er, att ni går starka i med och motvind så kommer både rätt medarbetare och kunder lockas av denna framåtanda.

Så får du sälj att rycka ifrån (12 tips)

1. Kom närmare marknadsavdelningen.

   Lär känna din leadsapparat. Börja rapportera vilka leads som är bra och se till att din marknadsavdelning ordnar mer av dessa.

2. Ligg steget före.

   Hjälp din kund att få stenkoll på värdet de får av dina lösningar. På så sätt kan kunden enkelt motivera internt (om frågan skulle uppstå) varför de ska fortsätta köpa av dig.

3. Signalera framåtanda.

   Börja inte dalta eller vara allt för försiktig. Självklart kan du behöva anpassa pris och paketering pga lågkonjunktur men utgå inte alltid från att så är fallet.

4. Var extra nyfiken på din kund.

   Få säljavdelningen att förstå nyttan i att verkligen lära känna och förstå den inre dynamiken hos kunderna.

5. Automatisera så mycket som möjligt av säljarens arbete.

   Nu måste du frilägga tid så att säljarna verkligen jobbar med rätt aktiviteter.

6. Mät rätt saker.

   Ett tips är att mäta på aktivitetsnivå för de säljare som inte når sin budget, medan du mäter mer övergripande siffrorna för de som gör det.

7. Gör det enkelt att rapportera.

   Som säljchef ska det gå snabbt att ta fram rapporter, det är även viktigt att ledningen är väl bekant med rapporterna för att skapa momentum och samsyn kring resultaten.

8. Håll koll på smarta system som effektiviserar arbetet.

   Martech-stacken har växt intensivt de senaste åren, sälj är i samma resa men har inte kommit lika långt. Har du koll på de system och verktyg som revolutionerar säljarnas arbete idag? Det finns många bra verktyg som är förbluffande smarta!

9. Skaffa rätt strategiska partner.

   Du behöver en partner som kan se på försäljningen utifrån ett strategiskt och tekniskt perspektiv för att optimera hur du arbetar.

10. Samarbeta med fler avdelningar inom företaget.

    Samarbete skapar förståelse och nya insikter.

11. Ta tid att gå ut efter jobbet ibland och snacka om smarta lösningar.

    Du kommer bli förvånade av vilket idéutbyte som kan ske om ni på säljavdelningen blir tighta med fler inom bolaget.

12. Bygg upp “kredit” bland kollegorna.

    Det är mycket lättare att snabbt få kvalificerad hjälp från dina kollegor de gånger du behöver hämta hem en svår affär – om du har stöttning från resten av organisationen. Även kunder gillar om de i köpfasen ser att det finns en tät relation mellan sälj och resten av företaget de handlar av.

Så ökar du luckan till dina konkurrenter med rätt teknik (7 tips)

1. Kartlägg vilka plattformar och SaaS-tjänster som finns i organisationen.

   Bara att ha stenkoll på helheten är ett arbete i sig.

2. Fundera på om alla system behövs.

   Att ha otaliga system och plattformar inom ett företag är som att ha ett överfyllt garage, saker och ting behöver underhåll och tar plats. Kanske används de dessutom på ett felaktigt sätt. Snabbt är du så fullbelagd av skötsel (som att ta fram något som ligger längst in i garaget) att det tar mer tid att bara bibehålla normalläget än att vara proaktiv framåt.

3. Integrera systemen.

   Se till att integrera de system som genom att prata med varandra underlättar ditt arbete och även säkerställer att din data hanteras smart.

4. Prata med både sälj- och marknadsavdelningen.

   Lyssna på vilka möjligheter de kan dra nytta av och se om du kan hjälpa dem i den riktningen.

5. Automatisera.

   Marknad, sälj och teknik tjänar alla på att automatisera så mycket som möjligt. Gör det till en uppgift att ta reda på vad som kan automatiseras – och se det som en budget. Istället för att räkna på kronor så räkna vad ni på sälj kan hjälpa organisationen att spara i form av tid genom att göra olika automatiseringar. Genom att tänka så får du snart ett tydligt svar på vilka automatiseringar som kommer hjälpa mest.

6. Bygg smart och grundligt.

   Mer och mer handlar om att integrera verktyg med varandra och att upprätta kopplingar på olika sätt med olika personer involverade över hela organisationen kommer innebära problem i framtiden. Integrera smart.

7. Använd rätt partner för val av system, implementering och integrering.

   Det är oerhört lätt att tänka utifrån din egen kompetens och verklighet. Att höra hur andra gör och att få dina idéer prövade av andra kan öppna helt nya tankesätt.

Att bli det företag där saker trillar på plats

Globalt och nationellt har de senaste åren varit omtumlande. Mycket har förändrats i arbetsvärlden på bara några år, den snabba utvecklingen vi sett har kulminerat i form av beteendeförändringar hos nästan alla företag. Idag är det otroligt mycket expertis som ska samverka för att skapa en bra helhet. Strategiskt tänkande med stort makroperspektiv måste mötas av specialister med ett stort djup. Marknad, sälj och teknik måste jobba ihop. 

Det är lätt att känna sig liten i en stor värld av saker som behöver ske. Men samtidigt är liknelsen i det här blogginlägget i allra högsta grad verklig. När många bolag kommer fundera på sätt att övervintra så kommer riktigt smarta och framåtlutade organisationer snarare att se om sitt eget hus för att optimera. De som lyckas optimera och dra nytta av läget vi befinner oss i kommer ha ett stort försprång. 

För när vinden vänder så kommer helt plötsligt alla delar få upp sådan fart att det är omöjligt att inte ryckas med än mer som organisation. Frågan är bara om du har orken att göra det som krävs just nu?

Camilla Agardh är vd och grundare för Invise och delar regelbundet spaningar och analyser på sin Linkedin-sida. Följ Camilla på Linkedin!