Senast uppdaterad
Varje dag pratar jag med företag som mer eller mindre har samma utmaning – “Vi har en grym produkt/tjänst men når inte fram med vårt budskap”. Frågan som jag då ställer är vad som får dem själva att vilja köpa en produkt eller tjänst. Svaret är nästan alltid detsamma: – “Jag letar runt på nätet, gör research, läser recensioner och tester för att hitta den bästa lösningen”.
Företagen vet alltså hur de själva gör när de köper – men ingen säljer på samma sätt. Jag funderar ofta på varför.
Det finns tre faser som ALLA går igenom inför ett köp:
1. Medvetenhet: Jag inser att jag har ett behov/ett problem som behöver lösas.
2. Övervägande: Jag har identifierat mitt behov/problem och letar efter alternativa lösningar.
3. Beslut/köp: Jag har valt ut ett eller två alternativ som jag väljer emellan för att lösa mitt behov/problem.
Lästips: Blogg – ”Vad är buyer’s journey?”
Trots att de flesta som arbetar med försäljning känner till det här så arbetar många som jag träffar enbart och uteslutande i den sista fasen – beslutsfasen. Fundera snabbt på det här: Hur ska någon vilja köpa något som löser ett problem som man inte vet existerar? Tänk hur många kunder du skulle kunna få om din säljprocess börjar redan i medvetenhetsfasen istället!
Lotsa kunden genom hela köpresan
Hade du börjat redan där – i rätt ände – och lärt känna dina potentiella kunder och gjort dem medvetna om att de har ett problem (och på så sätt i behov av din produkt/tjänst) så hade du kunnat lotsa dem genom hela köpresan. Detta innan du försöker ringa ett kallt säljsamtal! Det är egentligen ganska simpelt – möter du den potentiella kunden redan i medvetenhetsfasen kommer din produkt eller tjänst i stort sälja sig själv, eller iallafall på kundens premisser. Det är det som Inbound Marketing handlar om.
Därför frågar jag dig en högst relevant fråga – har du fortfarande inte ändrat din säljstrategi? Om inte är det hög tid nu! En säljstrategi är nämligen ingen säljstrategi om du inte förstår dina kunder och deras köpresa.