Senast uppdaterad
De kalla samtalens tid är förbi. Säljtaktik som en gång fungerat bra har numera blivit något alla köpare har lärt sig stänga av. Dagens köpare är mer pålästa än någonsin. Dom behöver någon som vägleder dem till ett välgrundat och optimalt köpbeslut. Jag vill slå ett slag för att säljare bör se sig själva som konsulterande specialister – där för att hjälpa och prioritera kundens behov framför sitt eget.
Flytta fokus
Det har blivit dags för säljare och deras chefer att minska tiden som läggs på säljteknik och presentationer, för att istället fokusera på att bli en trovärdig specialist. Detta innebär att man måste vara bekväm med de nya verktygen i sin försäljning. Sociala medier, marketing automation och verktyg som mäter huruvida en mottagare läser mail, etc. ska vara naturligt i en säljares vardag.
Svaret heter Inbound Sales och är en naturlig förlängning av den delen inom Inbound Marketing som heter Marketing Automation
Konsten att profilera leads
För att optimera säljprocessen krävs det att man definierar och segmenterar de potentiella kunderna genom att skapa tydliga buyer personas (profiler) för varje typ av kund. VD, marknadschef och säljchef har alla olika profiler. Först när man har en tydlig bild av vilka behov och utmaningar en specifik buyer persona har, kan man jobba proaktivt för att förse dem med skräddarsydda verktyg och innehåll (guide, whitepaper, etc) som just dom behöver under hela säljprocessen – från medvetandefasen till övervägandefasen och slutligen till köpfasen.
När ett lead jobbat sig ner i säljtratten och kvalificerat sig som ett varmt lead kan säljaren se vilken typ av buyer persona det handlar om. Baserat på dennes beteende kan säljaren se exakt vad personen är intresserad av (kanske rent av är det två tjänster man är ute efter) och på så sätt starta en dialog på precis rätt nivå. Detta sköts genom marketing automation.
Effektivitet på högsta nivå
Målet är att säljaren ska lämna kalla leads bakom sig, för att istället fokusera på att jobba med varma leads. Ett varmt lead förväntar sig en kontakt som kan relatera till deras behov, med lösningen i fokus. Dom vill ha specialister som lyssnar, förstår och hjälper.
Det är viktigt att du som säljansvarig tar dig tid att utbilda dig i marketing automation och förstår hur systemet fungerar för att kunna dra nytta av det fullt ut.
Genom marketing automation kan du som säljare, inför en kontakt, i detalj se hur ett lead kvalificerat sig fram till ditt skrivbord – och därmed agera specialist, inte säljare. Du känner ju redan kunden och har skaffat dig en god förståelse kring dess behov.
Visst låter det effektivt? Det är effektivt. Blivande affärer serverade på ett fat, utan lock, utan överraskningar.
Win-win på alla sätt.
Smaklig sälj!