Senast uppdaterad
Enligt uppgifter från en undersökning gjord av amerikanska CEB tillsammans med Google visar det sig att B2B kunden idag är i snitt 57%* in i köpbeslutet innan man tar kontakt med en säljare hos leverantören. Det innebär att du som är verksam B2B måste vara otroligt medveten om hur du tidigt i en kunds beslutsprocess är med och påverkar kunden till att välja dig. Samma gäller i allra högsta grad företag inom B2C som säljer varor och tjänster med en hög prisnivå.
Istället för att prata med säljare så använder helt enkelt kunden internet till att göra sin research på företags hemsidor, i forum , i sociala medier med mera. Dina köpare läser, lyssnar och tittar på fritt material online som hjälper dem att bilda sig en uppfattning innan de kontaktar dig eller din konkurrent.
Kunden kvalificerar leverantören – istället för att säljstyrkan kvalificerar kunden
Det är alltså en fundamental skillnad, som säljare har internet tagit bort en stor del av möjligheten att prospektera och kvalificera kunder. Kunden vill och kommer göra detta själv. Som marknadsförare måste du alltså vara observant på att hela tiden hjälpa kunden genom beslutsprocessen.
Vad kan du göra
Det första steget är att acceptera att vi lever i en tid då köpbeteenden förändras snabbt. Trots detta är företag allt som oftast långsamma i svängarna, även fast vi ser förändringen mitt framför ögonen på oss. Det är lätt att fastna i ett läge av ”paralys på grund av analys”. Man försöker förstå vad som händer och känner sig överväldigad av alla alternativ och möjligheter som finns online. Det du måste göra är att avsätta tid och resurser för att bli duktig på att vinna kunder online, oavsett vilken bransch du är inom. För gör inte du det så gör någon annan det.
Vi på Invise kan hjälpa dig att ta fram en digital strategi och ta det nödvändiga klivet för att anpassa din marknadsföring till att understödja säljcykeln. Hör av dig till oss via vårt formulär till höger om du vill veta mer så kontaktar vi dig inom kort!
*Även om siffrorna i undersökningen gäller amerikanska företag så vet vi att när det gäller internetanvändande hos svenskar och amerikaner så finns stora likheter. Vi svenskar tenderar till att vara bland de flitigaste i världen när det gäller surf och troligtvis så stämmer siffrorna in väl med utvecklingen här i Sverige.
http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/digital-evolution/index.html