Klyftan mellan försäljning och marknadsföring

Genom åren har vi stött på otaliga exempel där klyftan mellan företags försäljning och marknadsföring är stor. Säljarna menar att det är de som drar in pengarna och marknadsföringen gör av med pengarna.

Idag blir det snabbt allt viktigare med försäljning och marknadsföring som arbetar ihop. Som säljare (speciellt inom B2B) är en viktig arbetsuppgift att föra en ständig dialog med nya kunder, för att skapa nya leads. Detta har varit den traditionella modellen under lång tid. Säljare som prospekterar nya kunder och bygger upp ett behov hos kunden som till slut köper. Men idag blir detta allt tuffare, mer och mer tid går åt för att hitta och kvalificera nya leads. Som kund vill vi helt enkelt inte på samma sätt övertygas av en säljare, vi är inte längre i behov av en säljare som säger åt oss vad vi behöver och inte behöver.

Här sker alltså en stor förändring. Denna prospektering och dialog med nya potentiella kunder faller mer och mer på marknadsföringens ansvar.

Med smarta digitala strategier kan vi som jobbar med marknadsföring starta tankar och dialoger med potentiella kunder. Vidare med alla fantastiska verktyg som finns online är det lätt att hålla liv i den dialogen. På så sätt flyttar det som många skulle kalla ”kallkundsbearbetning eller prospektering” ut från säljarnas ansvar och hamnar på marknadsavdelningen. Oavsett om du driver ett företag med 1000 tals anställda eller om ni är en grupp om ett par stycken så kommer ni tjäna enormt på att driva denna dialog med era kunder online.

Att lyssna på era kunder är superviktigt. Vilka frågor möts ni av när ni träffar kunder? Ta reda på vad som är viktigt för era kunder och se till att driva den dialogen online. Vi menar inte på något sätt att säljarna inte är viktiga, tvärt om, fungerande försäljning är a och o i alla verksamheter. Skillnaden är hur man anpassar verksamheten så att försäljning och marknadsföring arbetar ihop. I mångt och mycket kommer säljarna att komma in senare i dialogen med kunden, när denne redan är ”uppvärmd”. Då handlar det mer och mer om att säljaren agerar som specialist och hjälper kunden att genomföra rätt köp.

I slutändan är målet med smart digital marknadsföring att stödja och optimera säljcykeln så att företagets säljare kan lägga mer tid på kvalificerade leads än att ödsla tid och energi på att försöka identifiera och värma upp potentiella kunder. Det sista är nämligen en process som blir svårare och svårare att göra med konventionella försäljningsmetoder.

Digitala dialoger som överlämnas till specialiserade säljare tror vi är en framtid som kommer bli allt viktigare.