En riktigt bra säljare ska vara entusiastisk, passionerad, energisk och närvarande – men aldrig påträngande. Han/hon ska ses som en vän och expert på samma gång, ha tid för trevliga luncher, spontana AW:s och ett och annat mingel, som en del i att bygga förtroende och marknadsföra företaget han/hon representerar.
Helst ska det dessutom finnas en naturlig intuition som gör att säljaren känner igen en värdefull affär på flera kilometers avstånd. Och glöm för sjutton inte bort att vårda de befintliga kunderna!
En ganska tung roll att axla om du frågar mig. Oavsett om man som säljare ständigt måste jaga nya kunder, eller om de rullar in på löpande band av sig själv så kan rollen innebära hög belastning. Belastningen är kul och utmanande till en viss gräns, men tro mig – du vill inte ha stressade säljare. Jag ska kort berätta varför marketing automation – och framför allt lead scoring är nyckeln till ett tidseffektivt och produktivt samarbete mellan marknad och sälj.
Det finns löjligt många funktioner och verktyg i ett marketing automation-system, men här vill jag slå ett slag för ett av de mest kraftfulla – lead scoring. Kort och gott är det ett verktyg som ger potentiella kunder (leads) ett värde baserat på deras attribut, demografi eller beteenden. Låter kanske svårt men det är hur tydligt som helst, exempelvis:
- Helena laddar ner ett produktblad från webbsidan = 15 poäng (höga poäng eftersom hon visar produktintresse)
- Helena fyller i att hon jobbar som konsult = 15 poäng (höga poäng eftersom hon tillhör målgruppen vi vill åt)
- Helena besöker sidan ”kontakta oss” 2 gånger under samma dygn = 10 poäng (hon funderar på att ta kontakt!)
- Helena klickar på fler än 2 länkar i ett nyhetsbrev = 5 poäng (hon verkar intresserad av innehåll från oss)
När Helena samlat ihop 50 poäng går ett automatiskt mail till säljavdelningen som meddelar att hon är redo för ett samtal.
Självklart går poängsättningen att skräddarsy helt, men oavsett hur man väljer att anpassa funktionerna så hjälper detta till att hålla säljteamet fokuserade på de bästa chanserna till bra affärer. Funktionen gör en objektiv rankning och prioritering av leads för att avgöra om de är redo att konvertera till kunder eller behöver mer bearbetning. För det är ju bara dumt att slösa tid på leads som ändå inte kommer köpa. Visst?
