Så får du marknad att leverera kvalitativa leads

Snackar marknad om alla grymma leads de drar in, medan ni på sälj inte tycker att det ger något alls? Lösningen stavas leadskvalificering och kommer leda till både svart bälte i online marketing och en brännande het prospektlista.

Nej, all trafik är inte alltid bra trafik

“Vi har ökat vår trafik till webbplatsen med X besökare sedan förra året”. Awesome jobbat!  Men vilka är våra besökare? Du är ingen glädjedödare för att du ställer den frågan. Webbplatsens viktigaste funktion är att vara relevant för era kunder. Och lyckas ni inte locka nya kunder till er webbplats behöver ni förmodligen se över er marknadsstrategi. Att trafiken till sajten växer är såklart aldrig negativt, och kan ha stort varumärkesbyggande värde oavsett vilka ni når. Men att säkerställa att marknadsinsatserna aktiverar potentiella leads är ju helt klart en förutsättning för att göra bra business.

Så borde marknadsavdelningen mätas

Förhållandet mellan marknad och sälj är troligtvis den viktigaste relationen du behöver jobba på det kommande året. Att få till en bra dialog med marknad där ni jobbar mot gemensamma mål är nyckeln till ett framgångsrikt digitalt säljarbete. Mäts marknadsavdelningen på antalet leads de genererar? Dags att steppa upp gamet! Marknad ska inte bara mätas på sin leadsgenerering, utan också på kvaliteten på leadsen. Tusentals leads och ingen kund har aldrig tagit någon till börsen.

Vad ska sälj göra?

En viktig förutsättning för att marknad ska kunna leverera leads av rätt kvalitet är att de får veta vilken typ av leads som är just rätt. Det är här leadskvalificering kommer in! Här handlar det inte om att lista en massa viktiga roller på alla intressanta företag, ni måste vara mer specifika än så. Sätt upp ett antal parametrar för vad som krävs för att en lead ska vara intressant. Det kan till exempel vara storlek på företag, omsättning eller geografi – detta kan du enkelt göra i ett CRM-system som HubSpot (som ni med fördel kan dela med marknad). Här kan ni också sätta olika poäng för hur en besökare interagerar med er online, till exempel om de klickar på en länk i ett mejl, läser ett kundcase eller är inne ofta på en specifik produktsida. På så sätt kvalitetssäkrar ni på sälj att ni får de leads som verkligen är intresserade och därmed har närmare till ett köp.

Läs vårt blogginlägg om hur du kan jobba med lead scoring

Djupare kundinsikter = mer $

Att kvalificera leads gör också att ni får nya insikter om era kunder och deras beteenden. Det är en oslagbar metod för att ta reda på om de satsningarna ni gör är rätt. En av våra kunder jobbade stenhårt med content marketing och fick in jättemånga leads, men det var inte rätt sorts leads – företagen de nådde ut till var för små för att matcha affären. Lärdomen? Med den feedback de fått kunde de gå tillbaka och tänka om, justera analysen av sin buyer persona (idealkunden) och skapa ny marknadsföring som träffar mer rätt. Alltså: Väl genomförd personalisering av innehållet ger en mer kvalitativ leadsgenerering.

Att få djupare insikter i hur kunderna beter sig och vad som fångar deras uppmärksamhet gör också att era säljare kan ligga steget före i kundmöten och pitcher.

Gör dina säljare till experter

Ingen vill snacka med en säljare, men alla vill ha hjälp av en expert. Genom att involvera säljarna i marknadsföringsmaterialet bygger du också deras varumärke som specialister. Till exempel kan ni göra så att era säljare är avsändare till vissa mejlutskick, uttalar sig i artiklar och står som kontaktpersoner för nedladdningsbart kunskapsmaterial.

Innan du sätter igång

Det kan vara så att dina kollegor på marknadsavdelningen redan har kvalificerat en massa heta leads som bara ligger och väntar på en taggad säljare. Säljchefen hos en av våra kunder upptäckte nyligen 300 obearbetade varma leads i marknadsavdelningens CRM-system. Återigen – sträck ut en hand till marknad. Ditt säljteam kommer tacka dig!