Senast uppdaterad
En klassisk utmaning och lite av en evig kamp på väldigt många företag är integrationen mellan marknad- och säljavdelningen. Idag finns det verktyg som radikalt förbättrar denna process. När marknad och sälj spelar samma melodi så uppstår magi!
Att sälja in inboundtänket till just säljavdelningen är dock i de flesta fall ingen lätt utmaning. Att försöka sälja något till en säljare kräver en riktigt bra säljare.
Här är några bra steg för hur du motiverar och övertygar en (ofta traditionell) grupp säljare att anamma inbound marketing.
Utbilda
Kom ihåg en sak: det som betyder allra mest i en säljares värld är resultaten. Se till att koppla ihop antalet kundinteraktioner med säljmål och intäkter. Använd en case study som visar hur trafiken, konverteringen till leads och omhändertagandet av leads, leder genom köpprocessen och levererar intäkter. Det viktigaste du kan göra för att sälja in inbound är att visa ROI på investeringen.
Visa exempel hur säljare delar företagets blogginlägg i sina egna sociala medier där det sprids, vilket driver trafik från ditt direkta och indirekta kontaktnät till hemsidan där de fångas upp av ert marketing automation system och värms hela vägen till att du själv får tillbaka personen som ett varmt lead att kontakta.
Utveckla
Dagens moderna säljprocess är mer inriktad på att ta hand om leads på rätt sätt genom att utbilda kunden och svara på dess utmaningar, vilket återspeglas i inbound marketing.
För att sälja inbound till säljare måste du visa hur en konsultativ säljprocess faktiskt är en del av inbound metodiken. Hur säljaren använder sin specialistkompetens för att lösa problem – och ännu viktigare, hur dom identifierar potentiella frågor och utmaningar – skapar säljarna själva sitt eget content i sin vardag. Nyckeln är att få dom och inse att inbound sträcker sig in i säljprocessen med samma premisser som gör en säljare till den bästa säljaren: förmågan att känna igen en utmaning, skapa en lösning, kommunicera lösningen och dess värde, för att sedan guida dem genom köpprocessen.
Försäljningscykeln bör inte ses som en linjär steg-för-steg process, utan snarare o-linjär med igenkännbara steg. Köparen måste utbildas, leverantörer måste jämföras och en vass digital närvaro behövs för att ligga steget framför konkurrenterna. Detaljerna skiljer sig från den gamla säljskolans metoder, men tittar man på själva kärnan i det hela så finns det många likheter.
För att effektivisera behöver säljarna även förstå sig på marketing automation systemet och läsa på om ett lead inför en kontakt, för att i detalj se hur ett lead kvalificerat sig fram. Som ett komplement behöver dom även använda system som t ex Sidekick, som på ett enkelt sätt berättar om mottagaren läst ett mail, när dom läst det och hur många gånger dom läst det. Smart och enkelt.
Hur ska vi hinna med detta?
Oftast vet inte en säljare om vilken fantastisk källa till insikt och position dom besitter för att kunna leverera träffsäkert content. Vem på företaget är bättre lämpad att pinpointa och förklara fördelarna med en teknisk komplex lösning (eller någon lösning) än de säljare som gör just det i sitt dagliga arbete, inom sitt specifika område?
Säljarna producerar redan det content som deras prospekt är ute efter. Varje dag. Oftast i form av tal. Utöver sin presentation är det mycket värdefullt för en säljare att kunna visa ett prospekt mer i form av artiklar, blogginlägg eller whitepapers. Det visar prospektet att säljaren inte bara är ett ”talking head”. Att skriva om ett ämne är alltid mer trovärdigt än att bara prata om det.
Många tror att det är väldigt krävande att producera bra content. Vanliga saker man får höra är t ex:
- Jag har inte tid
- Det är inte mitt jobb
- Jag kan inte skriva och jag har inget att säga
En kort intervju med en säljare är en säker källa till relevant content. När vi på Invise producerar content åt våra kunder vill vi alltid prata med en säljare (eller annan relevant person med kundkontakt) för att få bästa tänkbara inblick i vilka utmaningar och frågeställningar som diskuteras i samtal, email och på möten. Vad frågor dom om? Vad borde dom fråga om? osv. En del väljer att producera innehåll själva, en del väljer att lägga allt hos sin byrå. Oavsett vilket spår man väljer så ligger nycklarna till framgångsrikt content i händerna på företagets egna specialister. Dom måste bara öppna dörren.
För att maximera resultatet av content arbetar man sedan in detta i säljmaterialet genom att lägga in länkar till t ex case, blogginlägg, whitepapers och allt som gör erbjudandet specifikt och riktat till kunden. Att anpassa förslag och presentationer hjälper säljarna att bättre presentera lösningar och få in fler affärer.
Mät
MQLs (Marketing Qualified Leads) blir SQLs (Sales Qualified Leads). Ofta ”slänger” marknad över leads i händerna på sälj och man har ingen koll på vilka av dessa leads som blir affärer. För att kunna visa ROI på inbound behöver marknad sitta ner med sälj och visa var ett lead kom från och kunna äga en del av ett lead som genererats via inbound marketing. Att bygga denna bro mellan marknad och sälj är ett viktigt steg i att förtydliga ägandeskapet i hela processen och kunna visa ROI på inbound marketing.