Senast uppdaterad
Många av våra marketing automation-texter kretsar kring hur värdefullt detta är som ett system för marknadsförare, fånga in leads och konvertera dem till kunder. Nu är det dags att dyka ner i hur det faktiskt fungerar praktiskt för själva säljaren.
Oavsett hur bra marketing automation är, och hur fint automatiserat det fungerar, kommer det aldrig ersätta den mänskliga kontakten. Samtalet, mötet och relationen mellan ett lead och säljare är det som bygger ett långsiktigt samarbete. Och det är just när du som säljare får ta vid som marketing automation verkligen visar vad det går för: att leverera ovärderlig insikt i dina leads behov, intressen och utmaningar!
Om du är helt grön vad gäller marketing automation rekommenderar jag de här blogginläggen innan du fortsätter läsa:
- Vad är marketing automation?
- Marketing automation är mer än bara en trend
- ”Passar marketing automation oss?” 7 tips till dig som tvekar!
Understöd till din försäljning
Marketing automation (och inbound marketing) fungerar som ett understöd i din försäljning. Det ger dig ovärderlig information till din research innan du kontaktar heta leads.
Eftersom vi själva jobbar med inbound marketing-systemet HubSpot använder jag det som exempel för att berätta hur det fungerar för säljare hantera och analysera leads. Till att börja med så samlar HubSpot in information och trackar alla som konverterar på webbsidan, till exempel genom att ladda ned en guide. Då kan vi exempelvis se vilka specifika sidor kontakten besökt, vilka mail som hen öppnat m.m. Vi lägger även in kontakter som vi träffar via seminarier och möten som sker utanför hela webbsfären. Helt enkelt – alla vi träffar läggs in i HubSpot!
Det är såhär vi skapar grym tracking, vilket är det vi vill åt med alla våra kontakter. Den som gör att jag som jobbar med marknad kan anpassa exakt vad jag värmer våra leads med. Det är även trackingen som hjälper dig som säljare få en gedigen information inför det första samtalet med ett hett lead. Du kan exempelvis se:
- vilka sidor personen besökt på er sajt
- vilka mail hen öppnat
- vilken information hen intresserar sig för
Det här gör att ert första samtal eller möte blir mer relevant och får en bra riktning från start!
Få notiser när dina leads vaknar till liv
Har ni långa säljcykler vet du att behovet inte alltid finns när du hör av dig. (Så kan det självklart även vara när man kontaktar leads som kommit in via marketing automation och inbound marketing, men det sker i mindre skala jämfört med kalla samtal). Det fina med det sistnämnda är däremot att du vet när behovet uppstår! Du kan nämligen, via omvänd marketing automation, bli pingad (i praktiken via ett mail) när ett lead du tidigare kontaktat vaknar till liv igen och börjar vara aktiv.
Denna lilla finess är något som vi på Invise också använder oss av. Våra säljare får mail när deras leads tar vissa actions eller uppnår ett önskat lead score. För er kan det exempelvis handla om en person som du hade möte med för 6 månader sedan (men inte ledde någon vart) – som plötsligt börjar klicka runt bland era tjänster och case. Allt som ni anser vara säljindikationer (enligt lead scoring) kan ni få notiser om. Smart, va?
Exempel på hur marketing automation kan stötta i säljprocessen
En annan del av marketing automation är så kallade workflows – en automatiserad slinga av mail som specialanpassas efter var leadet befinner sig i beslutsprocessen. Låt oss säga att en person är aktiv i ett workflow efter att ha laddat ner en guide. Hen når lead score efter att ha genomfört ett antal aktiviteter och blir därmed ett SQL. Du tilldelas leadet och tar första samtalet efter att ha förberett dig med informationen som samlats in (och finns lägligt tillgängligt i HubSpot!)
Sedan kan leadet även flyttas mellan passande workflows beroende på om det blir möte, om det blir möte längre fram eller om hen är nära att sälja till. Även när affären går i lås är det viktigt att fortsätta ha personen i workflow och hålla hen aktiv genom marketing automation – eftersom även en kund kommer fortsätta vilja hålla sig uppdaterad och få värde från er som leverantör!
På det här sättet kommer marketing automation även bra till pass för merförsäljning. För du har nämligen full koll på vad dina kunder, precis som leadsen, visar intresse för.
Så oavsett om det gäller nya leads, eller dina existerande kunder, kommer trackingen från marketing automation alltid verka till din fördel i dina säljprocesser.
Vill du veta mer om finesserna med marketing automation? Tveka inte att kontakta oss!
