Säljarnas moment 22 kräver beteendeförändring

Jag har jobbat som säljare. Det är sjukt kul! Säljare är också, enligt mig i alla fall, ett eget släkte. För som säljare så har du förmodligen ”tugget”, den där silvertungan som får det mesta att låta väldigt bra. Är du riktigt vass har du också öra för kunden och är en god lyssnare, plus att du sedan kan svara utifrån hens verkliga tankar och behov.

Samtidigt är säljare också väldigt bra på att säga vad de vill ha. Inte så konstigt kanske – för inga andra roller brukar ha lika tydliga resultatkrav och bonusincitament som just säljaryrket. Säljare är alltså väldigt benägna att berätta vad de tycker att man som företag kan göra bättre. Självklart backas detta upp av bedyranden om att detta ska leda till ökad försäljning! Men å andra sidan är säljare inte alls lika angelägna om att ändra sig.

Inbound marketing kräver att du som säljare bryter dina gamla mönster

Att göra en förändring är jobbigt. Alla säljare vill jobba enligt minsta motståndets lag – alltså sälja så mycket som möjligt, så enkelt som möjligt. Om det du gör funkar tillräckligt bra för att bibehålla status quo (men inte så bra att champagnekorkarna flyger varje fredag!) så finns inte motivationen där att prova något som kanske kommer fungera ännu bättre. Där har vi säljarnas moment 22! För risken att behöva göra något nytt och annorlunda är för många säljare jobbigare än den potentiella vinsten. Det här är ett bra sätt att förbli i mitten – inte världsbäst men inte heller dålig nog att tvinga fram en förändring.

Att kontakta varma leads

En B2B-säljares dröm är förmodligen att bara håva in varma leads, som är så enkla att boka att det räcker med ett mail. Därefter en paradseger hela vägen in i mål! Men så funkar det inte. Däremot kan alla bolag som genererar varma leads närma sig den verkligheten – för då gör ni helt klart något som fungerar.

Här ska ert huvudfokus vara två saker:

• Hur kan ni skala upp så att ni får in ännu fler varma leads?
• Hur lämnas dessa leads över på bästa sätt till säljarna?

I punkt 2 ligger syftet med hela det här inlägget. Vi har nämligen lärt oss att många säljare pratar väldigt mycket om att de vill ha varma leads. När det däremot kommer till kritan och är dags att börja jobba med inbound sales – alltså en beprövad modell för just varma leads – så kommer det några saker på köpet. Först och främst måste man som säljare lära sig systemet (i vårt fall HubSpot) för att hitta och förstå dessa varma leads och deras historik. Därtill så behöver man som säljare delta i möten med marknadsavdelningen för att tillsammans utvärdera vilka leads som är bra och vilka som behöver bli bättre.

Inget av detta kommer att kännas som minsta motståndets lag. Jag menar, det handlar om att jobba i nya och obekanta system, samarbeta med nya personer (som dessutom är sånna där marknads-pretton!) och att börja utvärdera en massa.

Du kommer aldrig få någon som inte vill träna att börja träna

Lika lite kommer ett samarbete om inbound sales att lyckas om du inte involverar personer som vill jobba med just detta. OCH de här säljarna måste själva definiera varför de vill satsa på inbound sales, och även vara medvetna om vilket arbete som krävs.

Det sista är kanske det viktigaste av allt – för det kommer vara motströms i början eftersom du måste lära dig nya saker innan resultaten kommer. Häng i! Ingen når toppen av ett berg genom att försöka ta en genväg runt. Lika lite kommer du sälja mer på varma leads om du inte är villig att lära dig hur du (tillsammans med marknadsavdelningen) skapar och arbetar med era kontakter. Den säljare som grejar alltihop kommer däremot sitta i en mycket bra position för framtiden. För detta är nyckeln till att nå högre säljresultat, och samtidigt vara en värdefull kollega!