För att du som säljare ska kunna fokusera på varma leads krävs två saker:
- Uppvärmning av era leads
- En uppdaterad lista med vilka leads som just nu är tillräckligt uppvärmda
Det är bara två punkter, men det är två svårknäckta punkter för många företag idag. Det är framförallt svårt för de som är i början av sin resa till att digitalisera sin säljprocess. Jag tänkte därför gå igenom punkterna var för sig så att du får en snabb överblick över vad som krävs för att ditt företag ska nå hela vägen fram.
Uppvärmning av era leads
Om du läser det här blogginlägget är du förmodligen redan medveten om hur viktigt det är att värma dina leads för att de ska förstå värdet av de produkter och tjänster som ditt företag kan erbjuda, innan du börjar försöka sälja. Jag kommer därför fokusera på hur du praktiskt går tillväga för att få dina leads tillräckligt uppvärmda, innan du tar kontakt.
Timing
Dina produkter och tjänster kommer inte alltid att vara lika intressant för dina potentiella kunder. Därför ska du ha relevant innehåll redo om hur just ditt företag hjälper till att skapa värde för era kunder så att nya leads hittar till materialet när de själva är redo och intresserade.
Det är med andra ord av stor vikt att ni har identifierat och känner era buyer personas väl.
Skapa värde för kunden
För alla som någon gång arbetat med att värma sina leads kan det här kännas som den största klyschan någonsin. Ändå är det så otroligt lätt att fastna i att vilja prata om sina egna produkter istället för att hjälpa kunden lösa sina problem. Det är utifrån kundens behov du ska skriva allt material.
Automatisera
Hur engagerad och ihärdig du än är kommer du aldrig någonsin lyckas skala upp uppvärmningen om du inte börjar automatisera arbetet. För att lyckas med det behöver du någon form av marketing automation-verktyg. Punkt.
Uppdaterad lista med vilka leads som just nu är tillräckligt uppvärmda
När du värmer dina leads måste du också veta när varje enskilt lead är tillräckligt varmt för ett säljsamtal, en mötesbokning eller en demo av era produkter. För att den här listan ska ha något värde måste den alltid vara absolut uppdaterad. Så med risk för att röra upp sentimentala känslor måste jag härmed ge Excel på porten.
Vad du behöver är ett system som hjälper dig att poängsätta och rangordna alla dina leads i realtid så att du ser dagsaktuella data om vilka som är varma just nu. Den här listan blir sen din prioriteringslista för din nästa säljhandling. Listan på system som kan hjälpa dig med det här är lång men på Invise har vi valt att arbeta med HubSpot. På Invise har vi valt att arbeta med HubSpot.
När bitarna faller på plats
När du har de här bitarna på plats kommer du undra vad du egentligen höll på med tidigare. Du kommer till jobbet på morgonen och har en prioriterad lista av uppvärmda leads som faktiskt är intresserade av dina tjänster och produkter och förstår vad det är ni kan hjälpa till med.
Guide: Sales Automation – säljchefens nya digitala vän på presale
Din roll som säljare kommer också snabbt ändras från säljare till en förtroendeingivande expert i din bransch. De har vänt sig till dig för att de har ett problem och ditt jobb nu är att i dialog få ditt lead att förstå hur du kan hjälpa till att lösa det aktuella problemet eller utmaningen.
Du kommer också få en helt annan syn på det material som marknadsavdelningen skapar eftersom det nu är en integrerad del i uppvärmningen av dina leads och då också en del av hela säljprocessen.
