Senast uppdaterad
Jag har jobbat med försäljning många år. Både över telefon och ansikte mot ansikte – och bearbetning av varma leads är överlägset allt annat! Därför borde alla säljares mål vara att få fler varma leads, inte att slipa på sin SPIN eller DABA-försäljning. Tolka mig rätt – det är bra modeller om man jobbar kallt, men försäljning fungerar inte längre som den en gång gjorde.
Att ringa kallt börjar bli kallt
För ett några år sen gällde det att ha flest lyft och mest kontakter. Då gick telefonen varm, försäljningen blomstrade och fredagsölen flödade. Företag premierade de säljare som pushade kunderna hårdast och fick in flest sälj.
Men – idag fungerar det inte så. För vi vill inte bli matade med information utan att ha bett om den. Vi vill göra vår egen research och själva komma fram till vad vi behöver. Och det finns oändliga mängder information online, som gör att alla kan bilda sig en egen uppfattning om sina olika alternativ. Att ringa kallt är med andra ord inte alls lika lukrativt som det en gång varit. Idag plockar de flesta inte ens upp telefonen.
Inbound marketing = varma leads
Något som däremot är mer lukrativt än någonsin är att få kontakt med varma leads. Personer som frivilligt gjort sin research och efter att ha läst på känner sig redo att prata med en säljare om hur företaget skulle kunna hjälpa dem med deras utmaningar.
Detta är fördelaktigt eftersom du får chansen att prata med en utbildad kund. Det gör att du inte behöver lägga tid på att gå igenom det mest fundamentala. Men– här är det viktigt att förstå att din potentiella kund söker någon kunnig att bolla med, en riktig trusted expert!
Lästips: Säljarnas tid är dyrbar – lägg tiden på varma leads istället!
Säljare kan inte bara kränga längre
Det här är en sanning med modifikation. Säljer du mobilabonnemang till privatpersoner är det inte mycket som har ändrats. En säljare här vet att kunden bara vill hitta ett passande abonnemang bland fyra olika. Då är det bara att kränga på!
Jobbar du däremot med lite mer komplicerade tjänster eller produkter är “krängar-tiden” förbi. Dina potentiella kunder behöver här någon de känner förtroende för.
Inbound marketing handlar om just det – att bygga upp förtroende. Sen kan du, vid rätt läge, komma in som en expert och svara på de sista frågorna kunden har. Du finns inte till för att slänga in en rabatt – utan för att säkerställa att kunden har allt som behövs för att fatta ett bra beslut. Det härliga med den här utvecklingen är att när ett sälj landar – står det två vinnare på pallen. Du som säljare har vunnit en kund, och din kund har vunnit en lösning som hen tror på. Det råder inga tvivel om att hen har valt rätt. Win-win!
Läs mer om varför inbound marketing bidrar till fler win-win-möten!
Ta rollen av en expert – men inte på SPIN eller DABA
Jag vill dock vara tydlig med att inbound marketing inte innebär att säljare är överflödiga, eller att SPIN och DABA är värdelöst att jobba med – tvärtom! Inbound handlar istället om att effektivisera och öka försäljningen. Och sluta ödsla timmar på att ringa och avbryta kunder i deras arbetsdag. De kommer inte att vara intresserade.
Därför är det inte SPIN eller DABA du ska vara expert på längre, utan din egen affär. För att lyckas med inbound måste du som säljare utvecklas och gå från krängare till expert. Helt i takt med att kunderna utvecklas från okunniga till pålästa.
Så ta en funderare – vad kan du och ditt företag ge din kund för värde?
