Traditionella försäljningsmodeller håller på att försvinna

Jag har en bakgrund inom telemarketing och eventförsäljning. Tidigt i min karriär lärde jag mig modeller för att sälja mer. Nästan alla handlade om att prospektera mer (ringa fler samtal/fråga fler personer) eller så handlade det om avslut. Jag kan nog summera det hela med att 90% av alla tips jag lärde mig under mina år inom direktförsäljning handlade om prospektering eller avslut.

Jag har med detta fått god insikt i hur många börjar sin säljkarriär. Låga (eller inga) grundlöner och snabba provisionsnivåer och löften om drömlöner. Kopior på lönespecifikationer från toppsäljare som pryder väggar. Frekventa möten för att motivera personalen till att prestera mer och ibland hålls det möten flera gånger per dag för att ytterligare motivera personalen.

Konstigt nog har jag lärt mig att det inte fungerar. Det är som en trimmad bil med en enda växel och en bensintank på 5 liter. Kul i början men snabbt blir det både jobbigt, osäkert och opraktiskt.

Hos oss är det helt annorlunda:

• Vi jobbar inte med provisioner
• Vi undviker tävlingar, istället väljer vi att helt enkelt att göra något kul som en konsekvens av att det gått bra. Alltså använder vi sällan och då endast väldigt långsiktiga mål av typen ”om vi når xx så gör vi yy”. Kortsiktiga tävlingar/bonusar föder ett omvänt beteende, när tävlingen är över så är det helt plötsligt ok att inte prestera lika bra längre.
• Vi har så få interna möten som möjligt. Att sitta i interna möten dagarna i ända tar fokus från de egentliga arbetsuppgifterna och sänker produktiviteten. (Vill du läsa mer om detta rekommenderar jag varmt boken ”ReWork”)
• Vi har helt fria arbetstider, det viktiga är inte när man jobbar. Det viktiga är vad man presterar. Genom att ta bort ett sådant element som tid flyttar vi fokus från arbetstider till arbetsprestation.

Intressant nog har detta hjälpt oss både att bli ett bättre, roligare och effektivare företag.

Den ”typiska” säljaren håller på att försvinna

Vill du på ett underhållande sätt se vad som håller på att hända med den typiska säljaren rekommenderar jag filmen The Internship. Filmen handlar om två äldre säljare som inser att deras sätt att jobba har försvunnit och de tvingas börja om för att lyckas. För så är fallet: den som jobbar med försäljning måste våga tänka om och anpassa sig för att lyckas i framtiden. Försäljning kommer inte på något sätt att försvinna, det är bara strategierna som leder fram till ett sälj som behöver förändras.

Vad är det som sker?

Den främsta anledningen till att många (såklart inte alla) säljare har det tufft beror på att man har en försäljningsstrategi i företaget som grundar sig i att säljaren gör hela jobbet från att hitta kunden till att ro hem affären. Den processen i sin helhet är oftast tidskrävande och svår på grund av ökad konkurrens och kunder som själva söker upp de leverantörer de vill handla av. Säljare måste ges understöd från företaget i form av marknadsföring som genererar varma leads. Säljaren i sin tur behöver lägga mer av sin tid på att bli specialist i sitt område och verkligen ge ett trovärdigt och kompetent intryck i den senare delen av köpprocessen, när kunden redan är uppvärmd och behöver hjälp av en specialist.

Om inte säljaren är tillräckligt påläst om sin produkt/tjänst och hur den skall tillämpas så får ni snart en onödig mellanhand mellan kunden och den som utför arbetet på er sida.

Det som har skett är alltså att kunder själva läser på och undersöker vad de är intresserade av. Därmed tar kunden ifrån den ”traditionella” säljaren det som varit dennes viktigaste vapen, att kunna väcka ett intresse hos en kund tidigt. Numera väcks intresset på andra sätt och säljarens uppgift blir allt mer att guida kunden genom de mer komplexa bitarna i affären där trovärdighet och kompetens slår högre än avslutsteknik.

Nu är det viktigare än någonsin att bygga företag som kunder älskar och där försäljning och marknadsföring verkligen jobbar tillsammans. Inbound marketing är modellen.