Senast uppdaterad
Vid det här laget gissar jag att du hört det förr: dagens köpare beter sig annorlunda jämfört med för fem år sedan. Idag är det köparen som kontrollerar processen. Innan kontakt sker med en säljare har köparen redan gjort research online; jämfört och utvärderat leverantörer, läst recensioner, kommentarer, osv. Kort och gott har ditt prospekt gjort sin hemläxa och hunnit bli väl bekant med vad du gör och hur du gör det.
I takt med att inbound marketing blir ett alltmer etablerat begrepp som attraherar fler och fler företag, tänkte jag lyfta fram en minst lika viktig del – den sista delen i inbound modellen som handlar om att stänga affären – inbound sales.
Skifta fokus
Inbound sales handlar om att fokusera på köparen som en enskild individ med unika behov, utmaningar och mål. Som säljare är det av högsta vikt att du prioriterar kundens behov framför dina egna. När du får kontakt med ett lead är det deras frågor som behöver besvaras. Tänk såhär: du som säljare ska guida och utbilda på ett icke säljande sätt. Under tiden lär du känna personen, får dom att tycka om dig och lita på dig. Ju bättre du är på dessa saker, desto snabbare blir ett lead bekväm i att välja ditt företag som leverantör.
Tänk på det här sättet: när du ringer ett kallt samtal, är det för att personen du kontaktar på något sätt uttryckt att hon är i behov av din produkt eller service för att nå större framgång, eller gör du bara ett stort antagande? Själva stommen i inbound sales/marketing är att uppmuntra ett lead att själv kvalificera sig fram genom större delen av säljpipen och ”lämna” över värdefull information så att du inte behöver göra några svepande antaganden inför första samtalet. Genom att ögna igenom pusselbitarna och enkelt analysera varje leads resa – från första klicket och fram till ditt skrivbord, kan du som säljare skräddarsy en försäljningsstrategi som är personlig för varje (blivande) kund. Du kan lättare relatera till dom och hålla en konversation som är lösningsorienterad, snarare än säljig. Win-Win!
För att framgångsrikt jobba med inbound sales krävs det naturligtvis att en organisation arbetar effektivt med sin inbound marketing. Med tanke på sin natur bildar inbound marketing en stark bro mellan marknad och sälj, något som saknas på många företag!