Atrium Ljungberg

Om Atrium Ljungberg

Atrium Ljungberg, ett av Sveriges främsta fastighetsbolag, är aktiva i landets fyra största städer. I Stockholm är företaget med och utvecklar växande områden som Sickla, Slakthusområdet, Hagastaden och Slussen.

Företaget har ett helhetstänk som sticker ut i branschen. De jobbar inte bara med byggnader, utan med att utveckla levande stadsmiljöer utifrån visionen “Alla vill leva i vår stad”. Atrium Ljungberg ser till att allt som gör städer bra och intressanta funkar ihop – från bostäder till kontor, butiker, kultur och samhällsservice.

Utmaning

Ambitiös tillväxttakt

Atrium Ljungberg har storslagna byggplaner för de kommande tio åren. En växande portfölj av projekt behöver nå rätt kund – som paret på jakt efter sin drömbostad, eller företaget som börjar växa ur sina kontorslokaler. För den digitala strategen Daniel Nilsson och hans kollegor började de många byggprojekten bli svåra att marknadsföra med befintliga resurser och arbetssätt.

Komplexa köpresor

Säljprocesserna i branschen är långa och till stor del analoga. Kunderna vill helt enkelt se sig om i lokalerna de funderar på att hyra eller köpa. Tidigare, när projekten var färre, hade Atrium Ljungberg manuella processer för att bearbeta inkommande leads. Säljarna tog kontakt direkt med dem som hade anmält intresse för ett objekt. I takt med att både projekten och de potentiella kunderna blev fler stod det klart att man behövde automatisera delar av kundresan för att kunna skala upp.

Lösning

Smartare processer med rätt systemstöd – och samarbetspartner

Inför årsskiftet 2021/2022 var Atrium Ljungberg mogna att ta nästa steg mot en effektivare leadsbearbetning. Men vad skulle de välja för verktyg och partner? Daniel Nilsson förklarar:

— Vi var öppna för att ta in andra system, men HubSpot visade sig vara den mest heltäckande lösningen utifrån våra behov. Invise som partnerbyrå imponerade med stor kompetens i själva verktyget, men också inom inbound marketing och B2B-marknadsföring generellt. Vi insåg snabbt att den här kombinationen skulle kunna stötta vår affär framåt.

Daniel lyfter också fram mjuka värden som viktiga i valet av byrå:

— Vi ville hitta en långsiktig partner med personer vi gillar att jobba med. Invise är ett familjärt bolag som har en liknande syn på medarbetarkultur som vi har. Vi klickade direkt.

Gedigen uppstart i verktyg och metodik

Både HubSpot som system och inbound som strategi var nya för Atrium Ljungberg. Under uppstartsfasen höll Invise flera workshops och utbildningar för att hjälpa Daniel och hans kollegor att komma igång. Samtidigt fick byråns specialister – Growth Manager, Marketing Automation-specialist och copywriter – lära känna bolagets affär och målgrupper på djupet.

— Invise var väldigt bra på att ställa rätt frågor och tanka av oss information. Det var nyttigt även för oss internt att få de här strategiska bitarna på plats, som buyer personas och köpresor, minns Daniel.

Tydlig process för inkommande leads

Med Invise hjälp satte Atrium Ljungberg upp en process för vad som skulle hända när ett nytt lead kom in. Varje person kan nu förses med relevant innehåll genom en serie automatiserade mejl. Detta sparar tid för Atrium Ljungberg, och ger samtidigt kunden en vältimad och skräddarsydd upplevelse från tidigt intresse till första mötet med en säljare.

— Först kändes det lite bakvänt att börja i den änden. Men det var smart att ha en plan på plats innan vi började fylla på tratten med nya leads. Annars hade det kunnat bli flaskhalsar när vi började skala upp marknadsföringen, berättar Daniel.

Content för hela köpresan

Atrium Ljungberg hade redan en del content på sin hemsida, som rapporter och artiklar. Det mesta av materialet var dock anpassat för det tidiga stadiet av köpresan (awareness). Med hjälp av Invise kompletterande man mixen med innehåll för den som är närmare ett köpbeslut (consideration och decision), liksom nytt konverterande content som målgruppen behöver uppge sin mejladress för att ta del av. På så sätt kunde företaget fylla sina mejlutskick med innehåll som gradvis slussade mottagaren framåt i köpresan, och samtidigt få in fler nya leads att börja bearbeta.

— Vi testade upplägget i liten skala först med ett projekt i Slakthusområdet, där vi redan hade en del intressenter. När vi såg hur många av dem som klickade sig vidare från mejlen till vår site blev det ett kvitto på att vi hade fått till en relevant contentmix, förklarar Daniel.

Det lyckade upplägget kunde sedan kopieras och anpassas till fler områden och projekt i Atrium Ljungbergs växande portfölj.

Nära samarbete med sälj

De leads som visar störst intresse för innehållet i mejlen lämnas vidare till sälj. En dedikerad säljare gör en första gallring och fördelar sedan kontakterna vidare till rätt kollega utifrån område.

— Samarbetet mellan marknad och sälj har blivit otroligt mycket bättre. Säljarna ser att det vi gör i HubSpot ger dem fler och hetare leads att boka möten med, så de är jättenöjda. Nu har vi gemensamma veckomöten där vi diskuterar kommande kampanjbehov, vilket content som funkar och inte, och vilket material vi på marknad kan stötta med i säljdialogerna, berättar Daniel.

Fler leads med utökad annonsering

Om 2022 handlade om att komma igång med HubSpot och sätta processer för att bearbeta leads så blev fokus 2023 att fylla på pipen med fler potentiella kunder. Tidigare hade Atrium Ljungberg hanterat sin Google- och sociala medier-annonsering med interna resurser och en mindre byrå. Men med volymen som behövdes inför 2024 var detta inte längre hållbart. För att skala upp annonseringen med kortast möjliga startsträcka bestämde sig Atrium Ljungberg för att utöka samarbetet med Invise, som kompletterade det dedikerade kundteamet med specialister inom SEO, Paid Marketing och projektledning.

— Invise kan vår affär och är snabba och flexibla. De bidrar också med nya perspektiv, vilket är nyttigt. Vi producerar mycket material inhouse, men det är en stor trygghet för oss att kunna beställa material för kampanjer, även med kort varsel, och veta att det håller riktigt hög klass, säger Daniel.

Exempel på aktiviteter

• Implementering av HubSpot Marketing Hub
• Buyer Personas
• Marketing Automation
• Content- och annonsproduktion Performance Marketing (LinkedIn & Google Ads)
• Löpande uppföljning och optimering

Resultat

• 9 000+ nya inkommande kontakter under 2023 = mer än 3x fler än hela 2022
• 300+ nya leads från annonsering 2023 = nästan 5x fler än hela 2022

Exempel på annonsresultat

Annons 1 — Awareness

• Målgrupp: Företagslista
• CPM: 106,5 kr
• Benchmark: 352 kr

Annons 2 — Traffic

• Målgrupp: Företagslista
• CTR: 1,14%
• Benchmark: 0,55%

Annons 3 — Lead gen

• Målgrupp: Retargeting företagslista
• Lead gen completion rate: 18%
• Benchmark: 10%

Framgångssfaktorer enligt Daniel Nilsson

Daniel Nilsson på Atrium Ljungberg om vad som bidragit till att samarbetet med Invise har gett så bra resultat:

1. Gedigen uppstart och löpande support

— Jag underskattade jobbet som krävs för att komma i mål med en så stor förändring som vi har gjort. Eftersom Invise tog sig tid att sätta sig in i vår affär från början kan de stötta oss på ett sätt som pushar oss framåt utifrån våra förutsättningar. Det är på nivån att jag kan be om slides för att presentera saker internt.

2. Tillväxt med samma partner

— Det finns en bra bredd i Invise erbjudande, med många duktiga specialister under samma tak. Det ger oss ett mervärde eftersom vi får korta startsträckor och kan vara flexibla i den hjälp vi tar in. Vi har byggt på samarbetet mycket mer än vad jag trodde från början. När man gillar något vill man ha mer. Nu senast har vi börjat med video, och det ser väldigt lovande ut.

3. Börja smått och skala upp det som funkar

— Våra projekt finns i områden med ganska olika karaktär och målgrupper, men vi har ändå kunnat få en stordrift i annonsering och mejlflöden genom att återanvända samma grund, men tweaka innehållet. Nu när vi börjar få volym på datan ser jag fram emot att ta resultaten till nästa nivå genom att analysera och optimera ännu mer.