Sales Transformation — Se över hela er säljstrategi

Den strategiska delen innefattar att se över det tillvägagångssättet för hur säljet bedrivs från ett helikopterperspektiv. Det kan inkludera att justera uppfattad adresserbar marknad, förfina värdet ni kan ge till era kunder (value proposition) eller att helt enkelt att fokusera mer på det ni löser för er kund snarare än på produkten (Obs! Detta beror ju självklart på vad ni erbjuder). Dessa beslut fattas ofta på ledning- och produktägarnivå, men vi stöttar gärna med att utmana er med hjälp av vår erfarenhet.

Istället för att titta på ett rent “business-perspektiv” ser man här över den organisatoriska strukturen för säljteamet. Är ni staffade rätt? Ska roller tydliggöras och arbetsfördelning utvecklas? Anledningen till att man gör dessa omorganisationer är ofta att få ut det bästa av sina anställda och att möta sitt kundsegment bättre i form av kompetens och kundresa. Vår erfarenhet säger också att detta ofta innebär att integrera säljteamet med andra funktioner som exempelvis marknad och kundtjänst/eftermarknad, för att på så sätt förbättra samarbetet internt och sätta gemensamma mål.

Optimering eller omformning av bra processer är avgörande för att förbättra effektivitet och att kunna lägga tid på rätt saker. Processtransformation ingår i de flesta CRM-implementationer vi stöttar med och innebär ofta att vi identifierar nuläge och drömläge för att sedan hitta den bästa vägen framåt. Här innefattas allt från att förbättra generering och kvalificering av leads till att förbättra hanteringen och pricksäkerheten av er sälj-pipeline. Automatisering och effektivisering av rutinuppgifter för att frigöra tid är vanliga fokuspunkter.

Här fokuserar vi mest på teamets anställda i sig, inklusive rådgivning för relevant utbildning och vidareutveckling. Att trimma säljteamet för att hantera mer komplexa försäljnings-case eller att effektivt använda ny teknik är ofta en viktig del av denna transformation. Dessutom kan modeller för incitament och ersättning revideras för att bättre stämma överens med de nya försäljningsmålen och strategierna. I denna fas brukar vi inte gå in för djupt, då vi anser att mycket av detta bör betraktas som företagets ansvar - om än vi alltid finns ett samtal bort.

Att utnyttja nya plattformar och system ökar enligt statistiken för varje år som går. Här är ju faktiskt Invise en stor del av denna utveckling då vi dagligen utmanar stiltje med nya tekniska framsteg och verktyg. Den här delen handlar ofta om just implementering av avancerade CRM-system (läs mer om CRM-implementation här). Just när man pratar om teknisk transformation, så får man inte glömma att det oftast görs i samråd med team utanför säljteamet. Ofta går företag genom en större resa - läs mer här om hur vi jobbar med “Digital Transformation”.

Att ändra den säljkulturen för att stödja ett nytt sätt att arbeta är oftast en het potatis. Här handlar det ofta om att få med alla på vad som hända skall, och den klassiska delen med att alla måste känna sig hörda och förstå vad som sker och vad som förväntas av respektive anställd. I ett CRM-projekt eller en större Digital Transformation pratar man här ofta om termerna “Change Management” och “User Adoption”. Läs mer om hur Invise kan stötta er med förändringsledning här.