Vad är en ICP? (Ideal Customer Profile)

Är du en av de som fortfarande gör misstaget att låta sälj och marknad lägga fokus på kunder som ännu inte är redo att ta till sig av ert erbjudande? Att skapa en ICP (Ideal Customer Profile) är ett effektivt sätt att få bukt med detta. Här förklarar vi vad en ICP är och hur det kan hjälpa er att få fler kvalitativa leads.

ICP – vad är det egentligen?

ICP (Ideal Customer Profile) kallas ibland även för Ideal Buyer Profile. Oavsett vad du väljer att kalla det så handlar ICP om att identifiera vilka organisationer eller verksamheter som kan köpa er produkt eller tjänst och vilka som inte kan göra det. Det är er ideala kundprofil, för att tala ren svenska. Den skapar ni genom att ta fram en profil av ett fiktivt företag som har alla de egenskaper som er perfekta kund skulle besitta.

Målet med att ta fram en ICP är spara på er energi – och inte slösa den på kunder som är en dålig match eller inte befinner sig i rätt fas av köpresan. Kort och gott är det kontraproduktivt för er säljavdelning att försöka sälja till företag som inte har möjlighet att köpa. Istället kan ni lägga fokus på de kunder som är intresserade av er tjänst eller produkt.

Så tar du fram en ICP för företaget

En ICP skulle till exempel kunna vara ett företag i råvaruindustrin med 500-1000 anställda som omsätter mer än 1,5 mdkr per år. För att lyckas ta fram dessa detaljer behöver ni vara transparenta och tillsammans ställa och besvara olika frågor. En ICP skapas bäst när marknad och sälj arbetar tillsammans för att särskilja vilka konton ni ska fokusera på och inrikta er mot. Vi vet att det kan vara lite klurigt, men försök att vara så specifik som möjligt.

Guide: Så för du samman marknad och sälj

Frågor att besvara när ni tar fram er ICP

Budget

• Vad har företaget för omsättning?
• Har de möjlighet att köpa vår produkt/tjänst?

Företagets storlek

• Hur många arbetar på företaget?
• Hur skulle vår produkt/tjänst underlätta deras arbete?

Branscher

• Vilka branscher vill ni rikta er mot?
• Vilka branscher vill ni inte rikta er mot?
• Finns det branscher där ni ser potential som ni inte jobbar mot idag?

Geografisk placering

• Vilka specifika regioner vill ni nå?
• Vilka länder/världsdelar?
• Storstäder och/eller mindre orter?
• Finns det specifika regioner ni inte vill eller kan sälja till?

Begränsningar för produkter och tjänster

• Har ni SLA (Service Level Agreements) med era kunder om vissa svars- och leveranstider?
• Har ni möjlighet att leverera snabbare om kunder behöver det?

Det här är en bra början för att identifiera er ICP och se vilka kunder som kvalificerar sig för att vara intresserade av ert erbjudande och vilja köpa. Finns det kunder som inte passar in i er ICP? Våga då släppa taget om dem. Låt istället er säljavdelning ägna sin dyrbara tid med att behandla de kunder som faktiskt stämmer överens med profilen.

ICP och buyer persona – vad är skillnaden?

En ICP är inte framtagen med syftet att identifiera de olika personer som ni kommer att träffa på de företag ni väljer att kontakta. Det kommer nämligen i nästa steg – när det blivit dags att lära känna er buyer persona. Det kan vara lätt att blanda ihop begreppen, men för att ta ett exempel kan du ha flera olika buyer personas inom din ICP. Era buyer personas skulle exempelvis kunna vara CTO, säljchefen eller HR-direktören. Er buyer persona är likaledes fiktiv och definierar de olika köpmönstren inom er ICP. Gemensamt för ICP och buyer persona är dock att du ska kunna få kvalitativa leads – och i slutänden kunder.

En viktig del i ABM (Account Based Marketing)

Du har kanske hört talas om ABM (Account Based Marketing). ABM är en strategi som utvecklas i snabb takt och riktar sig främst till dig som driver verksamhet inom B2B och vill göra stora affärer. Genom att kommunicera och sälja på rätt sätt, med rätt budskap och rätt tajming ges möjlighet att göra marknads- och säljaktiviteter som är riktade mot större företag.

En viktig del i denna typ av strategi är att ta fram en ICP. Ni måste nämligen veta vilka kunder ni vill samarbeta med för att landa de stora företagen och de viktiga konton ni valt att rikta er mot – och vilka som är aktiva respektive passiva köpare. Om ni redan har en implementerad strategi för ABM kan det även vara viktigt att kontinuerligt se över och optimera er ICP.

Inbound Marketing eller Account Based Marketing?

Inbound marketing säkerställer att du kan bygga en stark relation till din kunder genom olika typer av värdeskapande innehåll och rätt actions vid rätt tillfällen. Velar du mellan inbound marketing och account based marketing? Oroa dig inte – du kan göra både och.

Det finns ingen anledning att välja mellan inbound och account based marketing, eftersom det är två sidor av samma marknadsföringsmynt. Låter det krångligt? Här berättar vi mer om skillnaderna och likheterna mellan account based marketing och inbound marketing. En gemensam nämnare för de båda är möjligheterna för sälj att kunna konvertera varma leads och leda dem genom köpresan för att slå till. Att hantera leads och identifiera kvalitativa leads kan för många företag vara tidskrävande. Vilken tur då att marketing automation finns!

Vår mest nedladdade guide: Vad är inbound marketing?

Behöver du lite hjälp på traven? Boka in ett möte med en av våra experter, så kan vi analysera ert företags behov, bolla idéer och identifiera de fördelar som en kvalitativ ICP skulle kunna ge just ert företag. Passa på att göra din säljavdelning extra vass, få bättre leads och landa kunden som ni alltid drömt om.